L'errore che svaluta il 90% delle case in vendita (e come evitarlo)

Vendere casa non è un gesto impulsivo, né un semplice “mettere un annuncio online”. 

È un processo fatto di strategia, competenza, analisi e decisioni delicate che possono determinare la differenza tra una vendita serena e una vendita disastrosa.

C’è un errore, però

, che da oltre dieci anni vedo ripetersi continuamente tra i venditori “fai da te” e, purtroppo, anche tra chi si affida all’agenzia sbagliata. Un errore che non solo allunga i tempi di vendita, ma brucia letteralmente il valore dell’immobile, facendogli perdere migliaia di euro.

Ed è quello di cui ti parlo oggi, perché se stai pensando di vendere casa, questo è l’errore da non commettere. Mai.

L’errore che rovina tutto: partire dal prezzo che “piace a te”

Partire da un prezzo “emotivo”, “sperato”, “sentito”, “che ti serve”, “che ti han detto i vicini”, o – peggio ancora – “che hai visto su un portale”… …è il modo più veloce per svalutare la tua casa.

Perché il mercato non funziona sulla base di desideri, ricordi o necessità personali. 

Il mercato funziona sulla base dei dati!

I compratori del 2025 arrivano alle visite preparati: 

📲 hanno monitorato i portali per mesi 

📊 conoscono i prezzi della zona 

🔍 sanno distinguere un immobile ben posizionato da uno fuori mercato 

💰 e soprattutto non si fanno influenzare da quanto “tu vuoi ricavare”.

E quando un immobile parte troppo alto, succede una cosa matematica: non genera interesse.

Niente interesse = niente visite. Niente visite = niente offerte. Niente offerte = immobile che rimane online… …e questo, nel mercato attuale, è un danno enorme.

Cos’è il “tempo di permanenza sul mercato” e perché è letale

C’è un indicatore che uso sempre nelle mie analisi iniziali: i giorni di permanenza sul mercato (DOM, Days On Market). Ed è un numero che parla da solo.

Quando un immobile rimane online troppo a lungo, gli acquirenti pensano automaticamente:

• “C’è qualcosa che non va”

• “È fuori prezzo”

• “Non lo vuole nessuno”

• “Aspetto che scenda”

• 
  

È la psicologia del mercato, non un’opinione.

E sai chi paga questa percezione? Tu, in trattativa.

Perché quando l’immobile “invecchia”, la prima cosa che si abbassa non è l’interesse… …ma il valore percepito.

È come una mela bella che rimane sul banco troppo a lungo: anche se in realtà è ancora ottima, nessuno la vuole più.

I segnali che ti dicono che sei già fuori prezzo

Ci sono tre segnali chiarissimi:

1️⃣ Hai tante visualizzazioni, ma poche richieste

Significa che l’annuncio “chiama”, ma il prezzo “scaccia”.

2️⃣ Hai richieste, ma nessuno fissa la visita

Qui non è il marketing a non funzionare: è il prezzo che non regge.

3️⃣ Hai visite, ma nessuno fa un’offerta

Quando questo accade, la frase che i compratori si dicono tra loro è sempre la stessa: «Bella casa, ma a questo prezzo… no.»

E questa frase, nel mercato reale, è una sentenza.

Il circolo vizioso che svaluta il tuo immobile

Quando parti troppo alto, succede questo:

1. Non arrivano offerte

2. Abbassi il prezzo una prima volta

3. Gli utenti salvano l’annuncio e aspettano

4. Abbassi di nuovo

5. L’immobile passa da “interessante” a “problematico”

6. L’acquirente percepisce che “sei stufo” → e tira ancora più giù in trattativa

   
   

Risultato finale? Perdi tra il 5% e il 15% del valore reale.

Su una casa da 300.000 € significa: tra 15.000 e 45.000 € in meno.

Soldi persi non perché la casa non vale… ma perché è stata posizionata male.

“Ma allora chi decide il prezzo?”

Domanda che mi fanno in tantissimi.

La risposta è questa: il prezzo lo decide il mercato, non il venditore. E nemmeno l’agente.

Il ruolo del professionista non è “tirare un numero a caso”, ma:

• analizzare la domanda reale della tua zona

• studiare gli immobili realmente venduti (non quelli pubblicati!)

• monitorare i tempi di assorbimento

• valutare la concorrenza diretta

• posizionare la tua casa nel punto in cui genera il massimo interesse

• 
  

Questo non è “fare la media dei prezzi dei portali”. Quello è un gioco da principianti.

Questo è marketing immobiliare. 

E fa la differenza.

Perché partire dal prezzo giusto fa guadagnare di più

Quando posizioni la casa correttamente:

• generi attenzione subito

• ottieni richieste dagli acquirenti più motivati

• crei “urgenza percepita”

• ricevi offerte in tempi brevi

• eviti la svalutazione legata al tempo

• e in alcuni casi… scegli tu tra più proposte.

  
  

Sembra un paradosso, ma è semplice: per vendere bene, devi partire giusto.

Non basso. Giusto. C’è un'enorme differenza.

Esempio reale

Un immobile che seguivo a Mirano era rimasto online 4 mesi con un’altra agenzia. 

Prezzo iniziale: 260.000 €. Zero visite concrete. Zero offerte.

Il proprietario era convinto che “la casa valesse quella cifra”. È una frase che sento spesso: funziona come un’àncora emotiva.

Quando mi hanno affidato l’incarico, ho fatto un’analisi precisa. 

Risultato: il prezzo corretto per generare interesse era 238.000 €.

Il proprietario era scettico, ma si è fidato.

Entro 48 ore dalla pubblicazione:

• 9 richieste

• 4 visite

• 1 offerta seria

• chiusura in 10 giorni

Sai a quanto? A 235.000 €.

Ora, fai due conti: Tenere la casa 4 mesi a 260.000 € non aveva prodotto nulla. Partire giusti ha portato una vendita serena e concreta.

Il mercato non premia chi “ci prova”. Premia chi capisce le regole del gioco.

L’errore nasce da una convinzione sbagliata

La maggior parte dei venditori parte da una premessa errata: 

“La casa vale quello che voglio ricavarne.”

In realtà la casa vale:

• ciò che il mercato è disposto a pagare

• in quel momento storico

• per quella tipologia

• in quella zona

• con quella concorrenza

• in quel contesto economico

  
  

Vendere casa è un lavoro tecnico, non emotivo.

E se parti dal punto sbagliato… la strada diventa tutta in salita.

Come evitare la svalutazione

Ecco tre passaggi fondamentali:

1️⃣ Fai un’analisi comparativa vera

Non guardare i portali: guarda gli immobili venduti. La differenza è enorme.

2️⃣ Posiziona l’immobile entro il “range di assorbimento”

È la fascia di prezzo in cui gli immobili come il tuo vengono comprati davvero.

3️⃣ Cura la comunicazione come un prodotto premium

Foto professionali, home staging, una narrazione coerente. Sì, la comunicazione aumenta il valore percepito. E il valore percepito… fa il prezzo.

Conclusione: il prezzo giusto è una strategia, non una rinuncia!

Molti venditori temono che “partire giusti” significhi “guadagnare meno”. 

Succede l’opposto.

Partire giusti significa:

• attirare acquirenti seri

• accorciare i tempi

• evitare ribassi

• proteggere il valore

• vendere con serenità

  
  

L’errore che svaluta il 90% delle case è uno solo: partire dal prezzo sbagliato.

E tu meriti di evitarlo.

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