L’errore #1 dei venditori “fai da te” (e perché costa sempre più di una provvigione)

Negli ultimi dieci anni ho visto decine e decine di venditori provare a vendere casa da soli. Alcuni perché diffidenti, altri perché convinti di “fare prima”, altri ancora perché spaventati dai costi dell’agenzia.

È comprensibile.

Vendere casa è una delle scelte più importanti della vita, e la paura di farsi fregare è umana e legittima — soprattutto dopo le brutte esperienze che tanti hanno avuto con agenti improvvisati, non abilitati o poco professionali.

Ma c’è una cosa che dico sempre ai miei clienti, con sincerità: vendere casa da soli si può fare. Vendere casa bene da soli… quasi mai.

E c’è un errore, uno solo, che accomuna quasi tutti i venditori “fai da te”. Un errore semplice, invisibile all’inizio…ma capace di generare problemi enormi più avanti.

In questo articolo ti spiego qual è, perché accade e come evitarlo.

L’errore #1: credere che “basta mettere l’annuncio online”

Questo è l’errore più comune, quello che rovina più vendite, quello che costa più tempo e più soldi.

Molti venditori pensano:

“Faccio le foto col telefono, scrivo due righe, metto l’annuncio sui portali… e vediamo cosa succede.”

Sembra logico. Sembra veloce. Sembra semplice.

Peccato che pubblicare un annuncio NON è vendere casa.

Pubblicare un annuncio è solo la punta dell’iceberg.

Sotto la superficie ci sono:

• documenti

• analisi di mercato

• psicologia degli acquirenti

• prezzo corretto

• posizionamento

• marketing

• fotografia professionale

• home staging

• filtraggio delle richieste

• trattativa

• problemi tecnici

• ostacoli documentali

• aspetti urbanistici

• tempistiche

• condizioni bancarie

E tutto questo non si impara guardando due video online.

Mettere un annuncio non è “iniziare la vendita”. È iniziare il rischio.

Perché questo errore si paga caro

Perché quando vendi casa da solo, rischi di:

1️⃣ Bruciare la tua casa sul mercato

Se pubblichi male, con foto improvvisate, prezzo sbagliato o descrizione approssimativa, gli acquirenti si fanno un’idea NEGATIVA fin dal primo giorno.

E una volta che l’immobile è bruciato, recuperarlo è difficilissimo.

2️⃣ Attirare curiosi invece che acquirenti

Le foto amatoriali attirano solo:

• perditempo

• persone che “vogliono vedere”

• gente non finanziabile

• visitatori che non faranno mai offerte

Gli acquirenti veri guardano la professionalità dell’annuncio. Se non la vedono, passano oltre.

3️⃣ Sbagliare il prezzo (quasi sempre al rialzo)

Il 90% dei venditori “fai da te” fissa il prezzo guardando i portali.

Errore gravissimo: i portali mostrano i prezzi richiesti, non quelli venduti.

Partire con un prezzo sbagliato = restare online mesi = perdere valore.

4️⃣ Non sapere distinguere chi può comprare da chi non può

Tantissimi privati aprono la porta a:

• persone che non hanno parlato con la banca

• clienti che non sono finanziabili

• acquirenti che non possono accettare le tempistiche

• turisti immobiliari

E dopo 20 visite…non arriva nessuna proposta seria.

5️⃣ Perdere migliaia di euro in trattativa

La trattativa è un’arte. Non è una stretta di mano.

Nella trattativa si gioca:

• il prezzo

• la percezione

• la psicologia

• la gestione del silenzio

• la direzione dei vincoli

• la protezione del venditore

Un venditore privato spesso accetta offerte troppo basse o rischia di irrigidirsi e perdere l’occasione buona.

6️⃣ Cadere nelle trappole burocratiche

Ti sembra di avere tutto in ordine…finché il perito della Banca (o il Notaio, se sei fortunato) non trova una difformità urbanistica o catastale.

E a quel punto:

• perdi l’acquirente

• la vendita si blocca

• devi sistemare tutto in fretta (e costa)

• la casa rimane invenduta

• si brucia ancora di più

Molti non sanno che il notaio NON controlla tutto: fa il controllo finale, non l’indagine iniziale. Se l’agente non è abilitato o non fa accesso agli atti, scoprirai i problemi troppo tardi.

La verità è semplice: non conosci il mercato come gli acquirenti

Sembra assurdo, ma è così.

Gli acquirenti del 2025 passano:

• mesi sui portali

• ore ogni settimana a confrontare annunci

• decine di visite

• incontri con banche

• colloqui con consulenti finanziari

• analisi del mercato locale

Quando arrivano da te, sono molto più preparati di quanto credi.

Sapere più di loro non è facile. E per questo servono dati, strumenti, esperienza e una strategia.

La parte più difficile della vendita “fai da te” non è trovare un acquirente: è tenerlo

Questa è una cosa che quasi nessuno si dice.

Trovare qualcuno “interessato” può essere anche facile. Trovare qualcuno che COMPRA… è un’altra storia.

Gli acquirenti seri:

• vogliono documenti in regola

• pretendono risposte immediate

• vogliono sicurezza

• chiedono trasparenza

• valutano la concorrenza

• cercano serenità

• non vogliono problemi

Un venditore privato spesso:

• risponde in modo approssimativo

• non conosce le procedure

• non sa cosa aspettarsi

• non sa filtrare

• non sa prevenire problemi

E perde acquirenti buoni senza nemmeno rendersene conto.

Esempio reale

Un proprietario ha provato a vendere da solo perché “tanto basta mettere l’annuncio”.

Foto col telefono. Descrizione corta. Prezzo preso dai portali.

Risultato dopo 3 mesi:

• tante visite

• tanta confusione

• nessuna offerta seria

Quando mi ha chiamata, l’immobile era già bruciato:

• annunci sparsi

• percezione bassa

• acquirenti sfiduciati

• documenti non allineati

Abbiamo rifatto tutto:

• accesso agli atti

• foto professionali

• home staging

• riposizionamento del prezzo

• annuncio narrativo

• strategia di lancio

Venduto in 12 giorni.

Questa è la differenza tra “mettere un annuncio”…e vendere.

Perché i venditori “fai da te” sbagliano sempre allo stesso modo?

Perché sottovalutano una cosa fondamentale:

👉 vendere casa è un lavoro, non un tentativo.

E come ogni lavoro:

• richiede competenza

• richiede metodo

• richiede procedure

• richiede preparazione

• richiede tempo

• richiede responsabilità

• richiede capacità di affrontare ostacoli

L’idea che “tanto lo posso fare anche io” nasce dall’illusione che “vendere casa = aprire la porta”.

Non è così.

Aprire la porta è il 5%.Il resto è silenzioso, invisibile, tecnico.

E quando manca…si paga duramente.

Il punto non è se puoi vendere da solo.

Il punto è se puoi vendere BENE da solo.

La risposta, nella maggior parte dei casi, è no. E non perché non sei capace:

perché non hai gli strumenti.

Un venditore privato non può:

• fare accesso agli atti

• valutare difformità urbanistiche

• costruire una strategia di marketing

• filtrare acquirenti finanziabili

• gestire la trattativa avanzata

• prevedere le obiezioni

• gestire le criticità tecniche

• prevenire problemi legali

• curare il posizionamento psicologico sul mercato

E NON perché “non sei intelligente abbastanza”. Ma perché non è il tuo lavoro!

Esattamente come io non posso improvvisarmi geometra, notaio, architetto, nutrizionista o ingegnere.

Il fai da te funziona per i piccoli lavoretti. Non per le operazioni delicate.

E vendere casa è un’operazione delicata.

La domanda da farti non è: “Quanto risparmio?”

È: “Quanto rischio di perdere?"

Molti venditori fai da te partono da questa idea: “Risparmio la provvigione.”

Sì, vero. Ma quanto ti costa:

• un prezzo sbagliato?

• un ribasso inutile?

• un acquirente perso?

• un immobile bruciato?

• un errore urbanistico?

• una trattativa fallita?

La provvigione non è un costo. È una protezione.

E protegge da rischi che costano molto di più.

Conclusione: l’errore #1 dei venditori fai da te non è vendere da soli.

È credere che sia una cosa semplice.

E quando parti con l’idea che “tanto basta mettere l’annuncio”, stai iniziando la vendita nel modo peggiore possibile.

La tua casa merita una strategia, una presentazione impeccabile, una regia unica, una tutela vera.

Non merita di essere un tentativo.

Tu meriti serenità. Tu meriti chiarezza. Tu meriti un percorso guidato.

E questo, nel mercato immobiliare di oggi, fa la differenza tra vendere…e svendere.

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